1- LA NÉGOCIATION: LES FAITS

 

La négociation est une forme d'art.  Elle muni son maître d'un un grand pouvoir.  Si vous savez comment vous en servir correctement--, si vous savez comment structurer les négociations de telle sorte que les autres obtiennent ce qu'ils veulent, et que vous obtenez ce que vous voulez-- vous obtiendrez beaucoup plus de succès dans votre vie.  Non seulement ça, mais une part importante de pression, de stress et de friction sera éliminée de votre vie.

 

Vous pouvez vraiment obtenir tout ce que vous voulez (dans la mesure du possible!) si vous réalisé les cinq faits de base de la négociation:

 

1.      Vous négocier tout le temps.

2.      Tout ce que vous voulez est présentement la propriété de ou sous le contrôle de quelqu'un d'autre.

3.      Il y a des réponses ou des réactions prévisibles aux manoeuvres stratégiques ou aux tactiques dans les négociations.

4.      Il y a trois facteurs critiques dans chaque négociation:

§         La compréhension du pouvoir

§         le facteur de l'information, et

§         l'élément de temps.

5.      Les gens sont differents et ont des styles de personalité différents dont on doit tenir compte lors de négociations.

 

Il y a trois règles simples à suivre pour obtenir une négociation gagnant-gagnant:

1.      Est-ce que vous avez tendance à rétrécir le champ des négociations vers un seul élément?  Lorsque vous faites cela, il ne peut y avoir qu'un gagnant et un perdant.  Il est donc important d'élargir la portée des négociations.  Il faut tenir compte de tout les éléments et de les rapiècer comme un casse tête jusqu’à ce que toutes les parties sont satisfaites et peuvent gagner.

2.      Ne jamais présumer de ce que l'autre partie veut.  Il est important de connaître la personne plutôt que seulement l'affaire ou l'entente prospective.

3.      Comprenez que les gens sont différents et ont de différentes perspectives en ce qui concerne les négociations.  Ne jamais présumer que l'argent est le facteur crucial.

2- LES TROIS ÉTAPES DANS LA NÉGOCIATION

 

Pour devenir un bon négociateur, vous devez reconnaître les trois étapes distinctes d'une négociation et être disposé à prendre le temps nécessaire pour franchir chacune d'elles.  Les trois étapes sont fondamentalement importantes au succées de toute négociation

 

Les trois étapes de toute négotiation sont:

 

1.      Établir les critères (pour votre partie et le leurs)

2.      Obtenir de l'information concernant l'autre partie; on ne peut pas en savoir trop!

3.      Tendre vers le compromis; essayer de vous rencontrer sur un terrain commun -- une situation gagnant-gagnant.

 

Il y a cinq pré-requis pour devenir un bon négociateur:

 

1.      Comprendre que la négociation est toujours une afaire à deux sens.

2.      Désirer acquérir les habilités nécessaires à la négociation

3.      Comprendre comment les différents principes et tactiques affectent les négociations.

4.      Vouloir pratiquer.

5.      Désirer créer des situations gagnant-gagnant.

3- TACTIQUES ET CONTRE-TACTIQUES DE LA NÉGOCIATION

 

Il y a des appâts ou des tactiques très spécifiques qui sont utilisés dans le processus de négociation.  Quelques-unes de ces dernières vous paraîtront peut-être un peu "sans coeur", mais il est important de les connaître si ce n'est que pour pouvoir reconnaître lorsque l'on tente de s'en servir contre vous.  Même si vous ne vous sentez pas à l'aise pour utiliser ces tactiques vous-même, vous devez savoir comment vous défendre contre ces dernières.

 

Tactiques de négociation

 

§         Le grignotage:  Puisque l'opposition est plus vulnérable directement après l'entente initiale, certaines choses seront plus facilement atteintes plus tard dans une négociation; l'introduction d'une demande tôt dans le processus peut dire qu'elle sera échangée, troquée, ou annulée plus tard.

§         La patate chaude: Quelqu'un tentera de vous refiler leur problème.

§         L'autorité supérieure: Vous devriez toujours avoir une entité non-identifié derrière vous qui aura l'autorité de prendre une décision (ou d'en renverser une)

§         La mise de côté: Mettre de côté ou en attente un élément important ou difficile, venir à une entente sur de petites choses faciles pour prendre un certain élan, et revenir sur les impasses par après.

§         Médiateur: faire intervenir une tiers partie pour médier, quelqu'un perçu comme étant neutre et en qui les parties ont confiance.

4- D'AUTRES TACTIQUES DE NÉGOCIATION

 

Les tactiques suivantes peuvent vous aider à obtenir ce que vous voulez.

 

§         Le bon et le méchant:  Deux personnes travaillent ensemble, un amical et conciliant, l'autre menaçant et plutôt désagréable.

§         Évitez de faire la première offre: l'autre partie pourrait faire une offre plus intéressante que celle que vous seriez disposé à accepter.

§         Ne jamais accepter la première offre: Passez par toutes les étapes de la négociation afin que l'autre partie pensent qu'ils ont gagné quelque chose;  vous ne vous sentirez pas satisfait si vous n'essayez pas d'obtenir une meilleur entente.

§         Sentez, senti, trouvé: Puisque les disputes créent un climat de confrontation dans les négociations, ne contredisez pas l'autre partie même si vous êtes en désaccord.  Utilisez plutôt une phrase du genre: "Se comprend comment vous vous sentez, beaucoup d'autres ont senti la même chose, cependant, nous avons toujours trouvé …"

§         Intélligent/ "Nono": lorsqu'être "nono" est intélligent et être intelligent est "nono.  Il peut être avantageux de paraître un peu sot (sans vendre la mèche).  L'autre partie ne se sentira pas menacé et essayera de vous aider.

§         "Call girl": La valeur de services rendus dimunue rapidement après que les services ont été rendus.  À chaque fois que vous devez faire une concession, demandez quelque chose en échange immédiatement.

§         Laisser tomber: Laisser savoir à l'autre partie que vous êtes disposé à tout laisser tomber; lorsque vous avez passé le point ou vous seriez prêt à laisser tomber, vous avez perdu la négociation.

5- ENCORE D'AUTRES TACTIQUES DE NÉGOCIATION

 

Voici encore d'autres tactiques qui peuvent vous aider lors de négociations

 

§         La grimace: Réagissez défavorablement de façon visible à chaque fois qu'une proposition vous est faite.

§         Le principe de l'échange: à chaque fois que l'on vous demande de faire une concession lors d'une négociation, exigez toujours quelque chose en retour.

§         La technique de l'étau: Vous pouvez mettre de la pression sur la partie adverse pour vous offrir des concession ou une meilleure performance avec la simple phrase suivant: "Vous devrez faire mieux que ça!"

§         La puissance du mot écrit: Les gens croient beaucoup plus facilement ce qu'ils voient par écrit.

§         Le principe de l'offre retirée: Afin de fermer une négociation qui traîne, retirez une offre qui a déjà été faite en retournant à une position précédente, en expliquant que l'offre n'est plus disponible ou valable parce que vous avez fait une erreur ou parce qu'un plus haute autorité est intervenue.

§         L'acceptation facile: Mettez l'autre partie dans une position dans laquelle ell ne se sentira pas mal d'accèder à votre demande.

§         Drôle d'argent: Utiliser une façon inhabituelle de présenter le prix de quelque chose pour que le montant semble insignifiant: par exemple, cents par jour ou par kilomètre.

6- ENCORE D'AUTRES TACTIQUES

 

D'autre tactiques incluent:

 

§         La technique de la distraction: Détourner l'attention de l'autre personne vers autre chose que le sujet crucial

§         Le hareng rouge: une variante plus raffinée que la distraction, consiste à créer un item de négociaiton bidon qui sera subséquemment abandoné en échange de quelque chose à quoi on tient.

§         La technique du "p'tit minou": Laisser l'acheteur potentiel faire l'essai du produit pour un certain temps afin qu'il développe un attachement émotionnel, afin de rendre sa décision de refuser plus difficile.

§         L'acheteur récalcitrant: laisser croire que vous n'êtes pas vraiment intéressé à conclure une entente, peu importe votre enthousiasme élevé.

§         La philosophie de tout avoir: Dans vos négociations initiales, demandez toujours plus que ce que vous vous attendez à recevoir.

§         Couper le poire en deux: Encourager l'autre partie à couper la différence entre ce que vous voulez et ce qu'ils sont prêts à donner.

 

Souvenez-vous: Maintenez toujours votre perspective lorsque vous négociez.  Ne vous laissez pas emporter avec l'idée d'obtenir un autre dollar pour éviter que vous perdiez de vue les éléments clés de la négociation.

7- LE POUVOIR: COMMENT LE COMPRENDRE ET L'OBTENIR

 

Le premier de trois éléments cruciaux dans les négociations est le pouvoir.  En fait, c'est peut-être l'élément singulier le plus important.  Dans toute négociation, une personne contôle et l'autre se fait contrôler.

 

On peut identifier huit éléments de pouvoir

 

§         Le pouvoir légitime: Ça vient avec un titre ou une position.

§         Le pouvoir de récompense: Lorsque vous percevez qu'une personne detient l'abilité de vous récompenser, elle a du pouvoir sur vous.

§         Le pouvoir de punir: Lorsque vous percevez qu'une personne detient l'abilité de vous punir, vous intimider, ou vous mettre dans l'embarras, elle a du pouvoir sur vous.

§         Le pouvoir de révérence: Vient à n'importe qui qui a une ensemble de valeurs consistentes.

§         Le pouvoir charismatique: Difficile à analyser ou expliquer.  Ce type de pouvoir est entièrement basé sur la force de la personalité.

§         Le pouvoir d'expert: Lorsque vous laisser savoir à quelqu'un que vous possédez un peu plus de connaissance ou d'expertise qu'eux dans un domaine particulier, vous développez du pouvoir sur cette personne.

§         Le pouvoir de situation: Lorsqu'une personne dispose de très peu de latitude dans la façon qu'elle peut faire son travail, cette personne à du pouvoir sur vous.

§         Le pouvoir de l'information: Le partage de l'information crée un lien.  Retenir de l'information intimide ou diminue l'importance de l'autre partie.  Les deux méthodes donnent du pouvoir.

8- LA GESTION DU TEMPS ET DE L'INFORMATION

 

Un autre des trois éléments critiques des négociation est l'information.  La partie qui détient le plus d'information contôlera normalement la négociation.

 

Voici quelques techniques qui peuvent vous aider à obtenir de l'information:

 

§         Demander des questions ouvertes: du genre qui?, quoi?, quand?, où, pourquoi?, comment?  Évitez de poser des questions auxquelles on peut répondre avec un simple oui ou non.

§         Répetez plusieurs fois la question: l'interlocuteur se sentira obligé de donner plus d'information avec chaque réponse.

§         Questionner des gens qui ont déjà fait affaire avec la personne avec qui vous devez négocier: ceci peut vous donner des informations des plus utiles concernant l'autre partie qu'il serait difficile pour vous d'obtenir et vous aidera à vous préparer.

§         Amenez un expert avec vous: surtout si vous devez vous informer d'une afaire avec laquelle vous n'êtes pas familière.

§         Choisissez soigneusement l'endroit pour obtenir de l'information

§         Magazinez

 

En questionnant judicieusement, vous devriez tenter d'obtenir le plus d'informations possibles en ce qui concerne l'agenda "caché" de la personne avec qui vous négociez.  Essayer de vraiment comprendre d'où elle vient et ce qu'elle tente d'accomplir.

 

Finalement, noubliez pas que le temps est crucial dans les négociations.  La personne avec la plus grande contrainte de temps ne s'en sortira habituellement pas aussi bien dans les négociations.  Une règle empirique veut que 80% des concessions sont consentis dans le dernierr 20% du temps disponible à la négociation.  La flexibilité et les concessions viennent avec la pression du temps.  Donc:

 

§         Évitez de négocier lorsque vous ne disposez pas de tout le temps qui pourraient être nécessaire: inversement, il pourrait être avantageux pour vous de négocier lorsque vous savez que l'autre partie ne dispose pas de beaucoup de temps.

9- LES TYPES DE PERSONNALITÉS

 

Afin d'obtenir du succès dans vos négociations et vos relations personnelles, il est critique pour vous d'identifier votre propre style de personnalité et celui des gens avec qui vous faites affaire.  Vous devez également apprendre à adapter ce que vous faites aux differents styles de personnalités des gens en tenant compte de l'interraction avec votre propre style.

Oui, ça prend toutes sortes de monde pour faire un monde.  Cependant, on peut identifier quatre styles de personnalités de base:

 

§         Pragmatique: Du genre "bottom line", gestionnaire de temps, maniaque d'efficacité.  Les pragmatiques sont les genres de gens qui évaluent les choses en se basant sur la quantité d'information utile qu'ils peuvent en retirer.  Les pragmatiques sont des "faiseurs".  Ils ne sont pas particulièrement créatifs.

Habitat naturel: positions de gestionnaire en général, cadres moyens

 

§         Extraverti: Très émotifs et facilement inspirés, les extravertis cherchent à avoir du bon temps et à se divertir, laissant souvent l'excitement et l'enthousiasme l'emporter sur la réflexion soigneuse.  Sont créatifs mais manquent de discipline

Habitat naturel: ventes, promotion, marketing, arts et spectacles

 

§         Aimable: pour ne pas dire bonace, ils s'intéressent surtout aux sentiments des autres.  Les aimables n'aiment pas la pression, le stress, ou les prestations extrèmement émotives.  Aime l'encadrement et la direction.  N'aime pas prendre des décisions.

Habitat naturel: en retrait de l'action en position de genre clérical, bibliothèquaire, fonctionnaire, services sociaux, soins médicaux.

 

§         Analyste: Accroché sur l'information et le détail, les analystes adorent trouver la cause des choses et voudront obtenir tous les menus détails concernant un problème avant même tenter de le résoudre.

Habitat naturel: genre "nerd" scientifique, positions de recherche et développement, haute technologie, professionnels de conception, ingénierie.

LES TYPES DE PERSONNALITÉS

 

Le diagramme suivant aidera à visualiser les quatre types de personnalités en relation avec leur niveau d'affirmation et d'émotivité:

10- LES TYPES DE PERSONALITÉS (SUITE)

 

Afin de continuer à se familiariser avec les quatre types de personnalités, il est important de savoir comment chaque type agi avec avec les autres et de connaître la façon typique utilisé par chacun dans les négociations.

 

Interraction avec les autres

En général, les styles de personnalité qui se retrouvent diamétriquement opposés dans le tableau de la page précédente auront le plus de difficulté à établir un rapport facile entre eux.

 

§       Pragmatique

Ø        S'entend le moins bien avec l'aimable que le pragmatique considère trop émotif et lent dans la prise de décisions.

Ø        Le pragmatique s'éteint devant l'enthousiasme débordant, considérant ça faux.

Ø        Pour s'entendre avec un pragmatique, il faut montrer un intérêt pour des sujets d'ordre pratique, se préoccuper du temps, et du "bottom line".  Les positions fixes du pragmatique ne peuvent être changées qu'en utilisant des arguments logiques.

 

§       Extraverti

Ø        Les extravertis eprouvent le plus de difficultés avec les analystes.  Ils croient que les analystes sont trop embourbés dans le détail, sont froids et manquent d'émotion, et sont très lent à agiré.  Avec un extraverti il faut prendre le temps pour parler de sa famille ou de ses autres intérêts.  Il faut persuader l'extraverti d'attenuer son discours motivationnel pour que les autres parties puissent en arriver à leurs propres conclusions.

 

§         Analyste

Ø        Les analystes s'entendent le moins bien avec les extavertis qu'ils trouvent superficiels et indifférents des faits.

Ø        En faisant affaire avec un analyste, donner leurs les faits qu'ils don’t ils sont assoiffés.

Ø        Aider les à comprendre qu'ils doivent en fait prendre en considération les personnes, pas seulement les faits, les principes, ou le système.

 

 

 

§         Aimable

Ø        Les aimables se méfient des ventes sous pression, et s'entendent le moins bien avec les pragmatiques qu'ils considèrent comme "sans coeur".

Ø        Puisque les aimables désirent l'entente, montrer leur le progrès qui a été fait e encourager les à promouvoir leurs bonnes idées originales.

Ø        Ne les mettez pas sous pression.

Ø        Laissez-les savoir que vous vous souciez des intérêts des personnes impliquées dans la situation

 

Style de négociation

En général, les styles de personnalité qui se retrouvent diamétriquement opposés dans le tableau de la page précédente auront le plus de difficulté à négocier ensemble.

 

§         Pragmatique

Ø        Dans les négociations, les pragmatiques deviennent des bagarreurs de rue.

Ø        Ils sont dans la négociation pour obtenir ce qu'ils veulent.

Ø        Ils sont convaincus qu'il doit nécessairement avoir des gagnants et des perdants, et ils veulent bien sûr être gagnants.

Ø        Ils luttent fort et voit peu de justifications pour faire des concessions

Ø        Leur principal défaut dans les négociations et de s'entêter à tenir une position fixe.

 

§         Extraverti

Ø        L'extraverti devient un genre de moniteur scout dans les négociations.

Ø        Les moniteurs scout deviennent tellement enthousiasmé par leur projet qu'ils perdent souvent de vue que les autres ne le sont pas autant.

Ø        Leur princpal défaut dans les négociations et d'ignorer les sentiments des autres.

 

§         Analyste

Ø        L'analyste est de genre exécutif de nature - très rigide dans son approche à la négociation.

Ø        Les analystes ont peu d'inclinaison vers la flexibilité.

Ø        Pendant que les extravertis sont plutôt vague sur les détails, les analystes sont très précis.

Ø        Les analystes sont très préoccupés par les principes derrière la négociation.

Ø        Leur principal défaut est leur inflexibilité et un certain manque de créativité.

 

§         Aimable

Ø        Ils sont l'opposé des pragmatiques dans les négociations -- les aimables deviennent des pacificateurs.

Ø        Leur but n'est pas de gagner mais de s'assurer que tout le monde sera content.

Ø        Ils ont horreur des affrontements sous pression et veulent absolument trouver une solution, même une qui ne rencontrera pas leurs besoins.

§         Les aimables sont trop facilement influencables.

11- LE LANGAGE CORPOREL

 

Une énorme quantité de communication se fair de façon non-verbal.  Le langage non-verbal est tellement important, en fait, que L,on ne devrait jamais négocier au téléphone.  Il est important de voir ce que votre homologue fait face à face.

 

Voici quelques signaux communs de langage corporel.  Il faut cependant noter que les significations proposées ne sont pas infaillibles.

 

§         Clignottements: Des clignottements rapides des yeux indiquent que la personne exagère, est tendue (ou très alerte), ment, ou se sent inconfortable avec ce qu'elle dit.

 

§         Poignée de main:

Ø        Une poignée de main exagèrément amicale peut indiquer que la personne veut quelque chose de vous.

Ø        Une main moite peut indiquer de la nervosité; soyez attentifs pour repèrer ceux qui s'essuient les mains avant de serrer la vôtre.

 

§         Fumer

Ø        Contrairement à l'opinion populaire, les gens ont tendence à fumer à leur rhythme normal lorsqu'ils sont détendus.  Une personne qui s'allume une cigarette vous indique qu'elle est détendu et prête à passer de la conversation à la négociation.

Ø        Si l'autre personne hésite à fumer (vous devez savoir si c'est un fumeur) ça peut indiquer qu'elle se sent inconfortable ou troublé.  Continuer alors avec la conversation banal jusqu'à ce qu'ils se sentent confortable.

 

§         Boutons de veston

Ø        Le débouttonnage du veston est un signe que la personne est détendue et confortable dans la situation.

 

§         Inclinaison de la tête

Ø        Une personne qui se tient avec la tête très droite et qui vous regarde directement ne vous écoute probablement pas attentivement.

Ø        Une légère inclinaison de la tête, particulièrement si la main est portée au menton est un signe d'écoute attentive.

 

§         La main vers la tête

Ø        Une personne qui se frotte le menton ou qui se tient avec les jointures de la main appuyées contre son menton indique de l'intérêt.

Ø        Le menton dans le creux de la main indique de l'ennui.

Ø        Se frotter le nez est un signe de mensonge ou d'exaggération tandis que se toucher le pont du nez indique de la concentration.

Ø        Une personne qui se tire l'oreille vous fait savoir qu'elle veut en entendre plus.

Ø        Se gratter la tête signifie que la personne est mal à l'aise.

Ø        Une main placée derrière le cou est un signe presque certain que la personne est contrarié ou ennuyée.

 

§         Les mains

Ø        Le tappage des doigts indique l'impatience

Ø        Se tordre les mains est un signe de tension sérieuse.

Ø        Faire "le clocher" vous indique de la confiance suprême.

Ø        Lorsqu'un homme porte ses mains vers sa poitrine, ceci  vous indique de l'ouverture et de la sincèrité.  Lorsqu'une femme le fait, ça indique plutôt la surprise ou un signe protecteur.

 

§         Les lunettes

Ø        Une personne qui regarde par dessus ses lunettes indique sa désapprobation ou son incrédulité.

Ø        Quelqu'un qui nettoie ses lunettes de façon répétitive à besoin de plus de temps de réflexion.

Ø        Lorsqu'une personne met ses lunettes, elle est prête à vous écouter ou lire ce que vous avez à présenter.

Ø        Lorsqu'une personne dépose ses lunettes sur la table, elle ne vous écoute plus.

 

§         L'espace

Ø        La zone intime commence à environs 1 1/2 pieds de la personne.  Éviter une intrusion dans cette zone, car ceci rendra la personne inconfortable.

Ø        La zone personnelle se situe entre 1 1/2 et 4 pieds de la personne.

Ø        La zone sociale se trouve entre 4 et 7 pieds.

L'ESPACE